B&J Machinery inc. 11560 Rockfield Court «B&J Machinery, Inc.» с главным офисом на Рокфилд Корт 11560, Цинциннати (штат Огайо) была основана в Цинциннати в 1959 году. С тех пор она обеспечивает высококачественными машинами и их сервисом более 300 компаний в США и мире. Свою деятельность компания начинала как механическая мастерская и компания по обслуживанию местных фирм. Мощности «B&J Machinery, Inc.» включают современное здание площадью 40,000 кв. футов и оснащены современными станками с программным управлением и компьютерными средствами разработки. По прошествию времени один из основных американских дистилляторов начал пользоваться услугами механической мастерской для замены деталей своего упаковочного оборудования. Так как качество и цена деталей были приемлемыми, две компании начали совместную деятельность по программе модернизации оборудования – ополаскивателей, наполнителей, машин по закрыванию упаковок пробками и наклеиванию этикеток, полосно-штамповочных машин, машин по изготовлению коробочных упаковок и их запечатыванию. Успех программы стал широко известен в упаковочной промышленности, дав компании большое количество клиентов, которым требовались ее услуги. Ведущий американский производитель этикеточного оборудования снизил производительность и качество до такой отметки, что это позволило «B&J» стать основным источником приобретения деталей. Оборудование работало по всему миру, а также в США, Канаде и Мексике. Опыт в обслуживании этикеточного оборудования поставил компанию в положение важного поставщика съемных деталей, запасных частей и сервисного обслуживания. Это также дало возможность «B&J» в 1985 году придти к соглашению с «P.E., S.R.L.», итальянским производителем роторных этикеточных машин, о продаже, сборке и обслуживании этих машин в Северной Америке. «B&J» продала роторные этикеточные машины многим американским упаковочным компаниям, таким как «Seagrams Distillers» (3), «United Distillers» (3), «Brown-Forman D istillers», «The Clorox Company», «American Home Foods», «Sherwin Williams Paint», «Seaforth Creamery», «Coastal Unitube Inc.», «Kikkoman Foods Inc.», «Jim Beam Brands», «Bacardi Corporation», «Quaker Oats» (2), «Heaven Hill» (5), «Sazerac» (4), «Welch’s Tree Top» (3) и другие.Некоторые из клиентов основной деятельности компании включают: «Jim Beam Brands», «Brown-Forman Distillers», «Joseph E. Seagrams & Sons, Inc.», «Bristol Myers Squibb», «Kraft General Foods», «Nabisco Brands», «The Procter & Gamble Co.», «Heublein Inc.», «Bacardi Corporation», «C.F. Sauer» и «Pepsi Cola Inc.». Эти компании представляют только срез и включают многие другие, в общей сумме более 300 компаний. В ноябре 1992 года «B&J» начала осуществление подобной программы с фирмой «AROL» из Италии (оборудование по закрыванию тары пробками). За последний год, выпустив более 493 машин, «AROL» произвела больше таких машин, чем любой другой производитель машин-закрывальщиков роторного типа. «B&J» продала оборудование «AROL» компаниям «Cotton Club Beverage» (машина башенного типа с 26 головками), «Cold Storage» (машина башенног типа с 12 головками), «Coca-Cola» (агрегат с 8 головками), «Panama Distilleries» (агрегат с 4 головками), «Coca-Cola New York» (2), «Pepsi-Cola, CA», «Crown Cork & Seal », «Brown Forman» и другим компаниям.В начале 1996 года B&J заключила подобное соглашение с фирмой «Fimer s.n.c.», Канелли (Италия), производителем ротационных машин-наполнителей. Наполнители «Fimer» были проданы «Pedrizzetti Winery» и «Frank-Lin Distiller s Products, LTD.».В отделе сервисного обслуживания «B&J» работают семь опытных техников, которые обеспечивают монтажные работы и сервисное обслуживание по всему миру. В техническом отделе – пять человек, семнадцать – в механическом цехе, четыре - в отделе маркетинга и шесть - в коммерческой службе. Ллойд Чалк (президент) – Г-н Чалк является уроженцем Цинциннати и основателем «B&J Machinery». «B&J» изначально была небольшой механической мастерской, которая, развиваясь, стала важным звеном упаковочном бизнесе. Г-н Чалк хорошо известен на американском рынке и пользуется уважением среди клиентов. Джеймс Инглиш (вице-президент) – Г-н Инглиш имеет более чем двадцатилетний опыт в сфере реализации и маркетинга этикеточного и другого упаковочного оборудования. Более 20 лет он был связан с компанией «Geo J. Meyer Manufacturing Company». В числе его клиентов почти все американские упаковочные компании. Имеет степень бакалавра по аэронавтике. Сандра Гуглийотта (Инженер по продажам) – Г-жа Гуглийотта имеет степень бакалавра по биохимии Университета Цинциннати. Прекрасно владеет итальянским и испанским языками. Как ее технические навыки, так и ее знание языков помогли развитию международной деятельности «B&J», особенно в Мексике и Центральной Америке. Ее знание языков также помогло связям с компаниями «AROL» и «P.E.». Ее первым назначением на должность инженера по продажам была первоначально фармацевтическая промышленность. Она совершенствовала технические знания для того, чтобы разбираться в вопросах пищевой и химической промышленности. Уильям Эвальд (вице-президент) – Г-н Эвальд имеет более чем двадцатилетний опыт работы в области упаковки. Он начал свою карьеру в компании «National Distillers» в качестве ученика чертежника и способствовал развитию производственной стороны деятельности «B&J» вместе с развитием клиентской базы запасных частей для «B&J». Имеет степень кандидата технических наук. Маргарет ван Орсдел (вице-президент) – г-жа ван Орсдел имеет более чем семнадцатилетний опыт работы в упаковочной промышленности. Она разрабатывала коммерческую сторону деятельности «B&J», сделав ее однородной и эффективной. Она способствовала развитию хороших связей с банковскими кругами Цинциннати. Годовой оборот компании составляет примерно 12 миллионов долларов США. В 1959 г. у одного из владельцев был небольшой магазин, торгующий оборудованием, а Цинциннати был центром региона, производящего спиртные напитки. Главный инженер одного из спиртовых заводов как-то предложил владельцу магазина подумать над созданием оборудования для автоматического наклеивания акцизных марок на горлышко бутылок. Таким образом, первым видом деятельности компании стало разработка пробки и соответствующего оборудования для наклейки акцизных марок. С того момента как компания благодаря первому заказу вышла на национальную ассоциацию производителей спиртных напитков, дела пошли в гору. Все большие объемы работ стали предлагаться в области разработки специального оборудования и адаптации специального оборудования, разработанного другими компаниями, к целям заказчика.Национальная ассоциация нуждалась в партнере, который мог бы очень быстро реагировать на запросы ее членов в плане адаптации и модернизации оборудования. В США в отличие от Европы одна из основных особенностей индустрии питания – постоянная смена упаковочных материалов и видов упаковки. Причиной этому является повышенная конкурентная борьба на рынке США. Свою нишу на рынке компания нашла в том, чтобы выпускать набор оборудования/инструментов для быстрой адаптации стандартного оборудования под специальные крышки.Следующим шагом в развитии компании стал момент, когда национальные производители алкогольных напитков стали производить адаптацию закупаемого оборудования под конкретные площадки и обеспечивать стыковку с уже имеющимся оборудованием на площадках B&J. Все это происходило до окончательной установки технологического оборудования на площадках заказчика. Поскольку все члены Ассоциации производителей алкогольных напитков близко сотрудничают между собой, это позволило наладить хорошие контакты с множеством других компаний. В настоящее время круг заказчиков компании расширился еще и на производителей вина – вследствие практически тех же требованию к оборудованию.Следующая отрасль промышленности, с которой компания сотрудничала – промышленность по изготовлению моющих средств. В последующем круг интересов расширился еще больше – в поле зрания попали продукты питания, такие как кетчуп, соус для бифштексов. Затем – упаковка для нефтепродуктов и масел. За последние два года основной фокус компании был нацелен на производство упаковки для соков, которая позволяла наполнять емкости при высокой температуре продукта. Изначально компания начала заниматься реконструкцией оборудования, бывшего в употреблении – наполнителей, автоматов по наклеиванию этикеток, укупорочных автоматов и т.д. Примерно 15 лет тому назад компания начала заниматься исключительно новым оборудованием. Это сотрудничество началось с партнерства с итальянской компанией – производителем упаковочного оборудования. В Европе очень много производителей такого оборудования – примерно 15 производителей оборудования только для наклеивания этикеток. Рынок США насыщен производителями оборудования значительно меньше. Фактически есть только два крупных поставщика такого оборудования. Первый – Crawns, самый крупный в мире поставщик, имеющий долю рынка в 80% по всему миру. B&J в сотрудничестве с итальянским партнеров является вторым. На американском рынке B&J и Crawns имеют практически равные доли рынка. Причина, по которой в США конкуренция не так высока как в Европе – относительная малая весомость цены оборудования в процессе принятия решения о смене парка оборудования или приобретении нового. Для американского потребителя главным является надежность поставщика в плане поставок, обслуживания, качества оборудования. Второй фактор – разнообразие решений, предлагаемых поставщиком.Примерно шесть лет назад в США практически все соки разливались в стеклянную тару. Бутылка была цилиндрической с круговым сечением. Производитель №1 соков в США хотел получить маркетинговое преимущество разливая свои соки в необычную упаковку. Их маркетинговый отдел предложил разработать необычную бутылку, которая имела бы сложное сечение, но была бы более удобной в обращении. Для компании B&J это было очень удачным стечением обстоятельств. В отрасли производства алкогольных напитков сложные бутылки были уже давно в ходу. Единственной операцией в технологической цепи разлива соков, которую необходимо было изменить – это наклеивание этикеток на относительно сложный профиль бутылки. Сложность заключается в правильной ориентации бутылки по отношению к автомату по наклейке этикетки. К тому времени компанией B&J уже была разработана бутылка со сложным профилем дна (использовавшаяся при производстве упаковки для алкогольных напитков), который позволял прочно фиксировать положение бутылки по отношению к движущемуся конвейеру. Таким образом воспользовавшись собственным опытом работы в другой отрасли промышленности, компания решила проблему достаточно быстро. В результате приблизительно за год были проданы 20 аппаратов. При переходе на пластиковые бутылки пришлось также менять способ укупорки. В отрасли производства и разлива соков есть отдельное направление разлива воды. Оно использует практически такие же машины, что и для разлива соков – наполнители, наклеиватели этикеток и укупорочные машины, которые закручивают пробки.
В США и в Европе сейчас очень популярны т.н. спортивные крышки, т.е. крышки с дырочкой, которая открывается перемещением колпачка бутылки и позволяет пить напитки (в основном воду) спортсменам в движении. В бизнесе оборудования по нанесению этикеток это направление было основным для B&J в последние два года. Что же касается оборудования по производству и нанесению спортивных крышек, то это стало основным направлением для компании. Все выше приведенное говорит о том, что для B&J самым благоприятным фактором является постоянная смена укупорочных средств. Т.е. для компании всегда есть поле для деятельности и рынок для сбыта все новых автоматов. В то время когда известная компания Welsh вышла на рынок с новой бутылкой и укупоркой, объем ее продаж возрос на 30-40%. Затем все конкуренты захотели тоже перейти на такой вид упаковки их продуктов, что тут же создало рынок для оборудования фирмы B&J.Для компании Tropicana, которой полностью владеет Pepsi Co., крупнейшего производителя соков в США, было важно производить прямоугольную бутылки и, соответственно, клеить на прямоугольную поверхность этикетку. Причина, по которой компания приняла такое решение, была в том, что на полке, с которой продается продукция, название продукта читается лучше с упаковки, которая имеет плоские прямоугольные грани. В отрасли производства соков таких бутылок производится примерно 300 в минуту. В отрасли производства алкогольных напитков наблюдается спад. Для того, чтобы компенсировать потери от спада на рынке, производители алкогольных напитков разрабатывают очнь дорогие продукты, способные покрыть издержки на продвижение продукта на рынок. Бутылка алкогольного напитка может стоить от 10 до 40 долларов США. Между напитками с технологической точки зрения разница невелика, для того, чтобы установить высокую цену на продукт, компания должна положить в основу маркетинговой компании по его продвижению какую либо уникальную историю. Для компании такой историей стала такая легенда: человек, который выбирает бочку, в которой будет готовиться виски в течение примерно пяти лет, специально едет по производителям и долго выбирает по одному ему известному признаку бочки, которые собственно и обеспечивают неповторимый аромат виски Jim Beam.В течение многих лет в производстве молока практически ничего не менялось. В течение последних трех месяцев компания B&J сотрудничала с несколькими производителями молочной продукции в производстве такой упаковки, которая изменила бы внешний вид контейнера молока, сделала бы его более декоративным и привлекательным и привнесла бы добавочную стоимость, которая сделала бы продукт более дорогим и престижным. Каждый из заказчиков имел сходные идеи по производству новой упаковки но, будучи одним из немногих производителей упаковочного оборудования в США. Компания B&J должна была соблюдать конфиденциальность в работе с каждым и, соответственно, продолжать работу с каждым.В США прямоугольная бутылка является наиболее широко распространенной. Параллельно с изменением формы бутылки, происходит и работа по разработке оборудования для наклеивания этикетки на усложненную бутылку. В настоящее время есть признаки смещения внимания молокопроизводящих компания в сторону более мелкой упаковки, которая пришлась бы к месту в небольших специализированных магазинах, а также на автостоянках, в переходах, в угловых магазинах, т.е. там, где есть большие потоки потенциальных покупателей. Такая тенденция наблюдается лишь в течение последнего года. В настоящее время основной деятельностью компании является обслуживание оборудования, закупаемого в Италии. Кроме того, B&J доукомплектовывает оборудование и производит запасные части. Сами упаковки они уже не разрабатывают, а занимаются только оборудованием для наклейки этикеток, укупорки и разлива напитков в новые упаковки. В компании работает 4 конструктора, 3 человека работает в отделе маркетинга. В США основное условие для успешной продажи оборудования – надежная и стабильная работа оборудования. Поскольку оборудование B&J имеет хорошую репутацию, а количество заказчиков не так велико, больших расходов на продвижение своей продукции копания B&J не несет. По сравнении с европейским рынком, B&J также включает в цену продаваемой продукции примерно 15-20% добавочной стоимости на послепродажную поддержку оборудования. Это обеспечивает отличное качество обслуживания и отменную репутацию компании. Компания Crawns также предоставляет очень хорошее обслуживание, поэтому B&J несмотря на конкуренцию учится у и считает, что их обслуживание не должно быть хуже, чем у Crawns.Каждая продажа оборудования сопровождается командировкой технического специалиста, которого заказчик может использовать для любых консультаций, связанных с установкой и пуско-наладкой оборудования, в течение пяти дней. В дальнейшем практически все обслуживание (даже после окончания гарантийного срока) выполняется за счет поставщика. В США инженер, который принимает решение о приобретении какого-то оборудования, может в один день потерять работу в случае неудовлетворительной работы оборудования, которое он рекомендовал к приобретению. Поэтому политика B&J заключается еще и в том, чтобы компания, приобретшая оборудование B&J никогда не пожалела о приобретении. Это лучшая реклама, которая обеспечивает приток новых клиентов. В случае продажи оборудования – 40% стоимости проплачивается при заказе оборудования, 40-50% при окончании изготовления оборудования и 10-20% при окончательной установке и запуске оборудования. Технологические услуги – 2-3% от стоимости оборудования, годовая гарантия, 5 дней на установку и обслуживание. Помощь в дальнейшем обслуживание – 100 долл. США в час. Предприятие создает сервисные центры по обслуживанию итальянского оборудования, поэтому хотя оборудование можно дешевле купить в Италии, клиенты пользуются услугами « B&J Machinery», так как они предоставляют весь спектр сервисных услуг и поставляют запасные части.90% оборота компании составляют доходы от продажи готового оборудования из Италии, остальное – за счет выпуска запчастей, установки оборудования, гарантийного обслуживания. Сегмент рынка: оборудование для нанесения этикеток – 60%; оборудования для закручивания крышек – 60-65%; наполняющее оборудование – < 5%.B&J продает оборудование по всему миру, в основном в Мексике, Центральной Америке, расширяются на Северную и Южную Америку. Были продажи как в Россию, так и на Филиппины – 38 производственных линий на общую сумму более 7 млн долларов США. Как путь рекламирования своей продукции и услуг выбрали участие в различных выставках. Международные информационные письма, буклеты – это очень дорого. Компания публикует статей в различных технических журналах (описывает различное оборудования по упаковке – уже опубликовано 15 статей). На предприятии работают рабочие разного уровня квалификации, средняя зарплата находится в диапазоне от 8 до 19 долларов США в час. Конструкторы от 14 до 19. За каждого из работников компания уплачивает до 400 долларов США ежемесячно в страховой фонд, кроме того, 7.5% от фонда заработной платы выплачивается в государственный страховой фонд. В случае заболевания работник получает оплату из страхового фонда. До 15% процентов заработной платы работник может перечислять в пенсионный фонд, и на эту сумму не начисляются налоги. Большинство работников проработали на компанию более 5 лет, поэтому в среднем они пребывают в отпусках по 3-4 недели. Компания в особенно успешные месяцы платит своим сотрудникам т.н. бонусы – премии. Бонусы не выплачиваются регулярно. К этому быстро привыкаешь и перестаешь ценить, поэтому сотрудники знают, что их заработок прямо зависит от результатов работы. По результатам работы за год компания выплачивает дополнительные бонусы из прибыли. Собственники компании получают бонусы наравне с прочими работниками. Такие выплаты не являются обязательными, но владельцы компании делают их намеренно, улучшая таким образом рабочий климат в компании и коллектив работает более сплоченно. Текучести кадров практически нет. Структура компании:
В основном в офисных помещениях и на соответствующих должностях работают женщины, в производственных помещениях – мужчины. Зарплата практически всегда выплачивается чеком. Компания при выплате зарплаты обязана сделать соответствующие налоговые отчисления. Выплаты проводятся еженедельно. В таких небольших компаниях, как B&J работники очень часто перерабатывают (выполняют сверхурочные работы) и имеют гибкий рабочий день. Часто сотрудники работают и в выходные дни. Регулируется это очень просто и естественно – каждый знает свой объем работы и каждый на виду у самого большого начальника. Необязательно работать каждый день 8 часов. Реальная сумма отработанных часов определяется в конце недели как сумма отработанных часов за прошедшую неделю.
Сверхурочные часы оплачиваются по 50% добавке к тарифу. Работа в выходные дни оплачивается по двойному тарифу. Поэтому каждый реально получает по труду. В этом особенность работы на малом предприятии. Page last updated January 19, 2004
|
